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  • 智能零售信贷-聚焦获客
    时间:2020年07月13日
    浏览:174
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    引言

    不知从2019年何时起,在拜访银行的过程中,大家经常会提及农商行存在的痛点是什么,再聚焦点就是大家都在想有什么好的办法,去解决获得客户的问题。


     文 / 谈力滔


    市场里也出现了类似“导流获客、渠道获客、场景获客”等等的做法。不少农商行也都进行的尝试和实践,但目前看来此事并非一蹴而就。在早些时候,也有这样一个思路,解决零售信贷业务中:产品、风控的问题,就能解决获客的问题,实则现实并非如此,产品标准化,风控智能化,整体获客效率确实提高了一些,但并没有让获客发生质的升级。我们不妨回过头来,看看获客都有哪些方式:


    这里先分享两个观点:

    第一,对于获客的研究理应回到获客的本质上进行,营销获客没有所谓的捷径或是万金油的招式;


    第二,不同获客模式间,厘清内在逻辑关系,明确哪些是“基础型”获客、哪些是“加成型”获客。


    目前常见或主流的获客方式有以下五种:



    自主营销获客

    客户经理自主营销行为,例如扫街、陌拜;


    线上获客

    建立线上客户申请的入口,实现线上申贷;


    客户转介绍获客

    以二维码线上营销为基础,搭建客户转介绍线上平台;


    数据驱动获客

    以行内存量客户和市场潜在客户为目标,结合行内数据与政府、互联网数据,进行用户画像甄别与预授信额度测算;


    场景获客

    建立以场景为渠道的获客模式,在场景中宣传或嵌套用信入口,做到客户随需随用,高即时性,高便捷的用信体验。


    自主营销获客
    以产品为切入点,完成获客理念的转变。从找需求向找目标客户的转变,迈进精准营销的第一步;关键步骤:管理层的坚持、一线客户经理转变的难度及过程起伏;需要匹配该路径下的运营管理模式,以产品标准化为主线,才能实现真正的精准营销。
    线上获客
    关键步骤:搭建客户线上获客通道,打破不同渠道之间的壁垒,实现获客“全渠道”的线上与线下结合的方式,这里需要指出的是自主营销获客和线上获客是仍然建立在人的基础上的获客方式。
    客户转介绍获客
    做的是加成,关键步骤:第一步对行内开放,同时需客户经理有基础存量客户数的积累。
    数据驱动获客
    做的是加成,关键步骤:在系统功能方面需要具备电子签约和授权的能力,同时有自己的数据中台,包括行内数据、政府数据、三方数据。同时对于产品客群的开放、风控的下沉要求较高。
    场景获客
    关键步骤:需建立在数据驱动获客的基础上,结合场景用途,定制授信用信方案。同时,需要建立渠道管理的能力。目前运行下来的核心关键点是要让亿博官方下载交易在场景交易的现场完成。



    最后附上各获客模式的产能对比图


    WechatIMG426.jpeg



    期待下次和大家聊聊智能零售信贷的产品模块,未完待续...



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